•     Como melhorar a atual performance da equipe?
•     Como reter e desenvolver talentos?
•     Como ter as pessoas certas, contribuindo nos lugares certos?
•     Como desenvolver uma mentalidade de sucessão saudável na organização?
•     Como investir recursos de desenvolvimento e capacitação de forma assertiva?

Tendo essas questões em mente, o diagnóstico preliminar é bastante pragmático e direto: para muitas empresas falta uma visão de Desenvolvimento Humano e Organizacional, fato que, no dia a dia, revela-se como um verdadeiro “descuido organizacional”.

Tal fato é facilmente detectável no cotidiano de muitas organizações e negócios, denotando inúmeras ações desconectadas, complexas e mal compreendidas e, principalmente, desfocadas de resultados relevantes ao negócio.

Assim, o objetivo deste artigo não é fazer julgamentos ou críticas a nenhuma área em específico, mas chamar a atenção para certos descuidos possíveis de acontecer em qualquer empresa e que precisam ser seriamente discutidos nos comitês de RH e da alta direção nos atuais tempos:

1. Ausência de Avaliação de Potencial: antes de iniciar qualquer ação de T&D, por exemplo, deve-se primeiro ter o entendimento de que cada negócio é composto por pessoas com talentos específicos, ou seja, potenciais que precisam estar altamente alinhados com as competências-chave de cada função/negócio, problema que é facilmente resolvido com o uso de ferramentas de avaliação de potencial capazes de fazer o “job-matching” de cada colaborador.

2. Recrutamento e Seleção superficiais: também, sem entrar na discussão de técnicas e/ou metodologias de R&S, é preciso dar “ciência” a esta fase do processo, o que novamente é possível por meio de ferramentas de avaliação de potencial capazes de revelar, com clareza e profundidade, o perfil de cada candidato, auxiliando a empresa a colocar a pessoa certa na função certa.

3. Treinamento desfocado de resultados: ações de T&D demandam uma visão estratégica de Desenvolvimento Humano e Organizacional, onde é preciso conhecer as metas do negócio e as competências necessárias para alcançá-las. A partir disso é possível identificar “gaps” na equipe ou profissional, e avançar para programas de treinamento e desenvolvimento customizados a cada necessidade.

4. Gestores despreparados: outra questão crítica é o fato de que muitos esforços de DHO, dentro de uma empresa, são diariamente desperdiçados em função do despreparo de muitos líderes e gestores frente às suas equipes, no que diz respeito ao principal papel de suas funções: inspirar e desenvolver pessoas, algo que pode, por exemplo, ser resolvido com uma capacitação em Liderança Coach ou até mesmo por meio de um programa de “Executive Coaching”.

5. Inexistência de visão de sucessão: vivemos num momento de grande transição de carreiras, sendo bastante comum presenciar um total desespero das empresas quando perdem seu executivo no. 1, justamente por não conseguirem, rapidamente, enxergar possíveis sucessores, situação que poderia ser amenizada com um amplo mapeamento de competências em conjunto com programas de treinamento e desenvolvimento.

Reconhecemos que os desafios de Desenvolvimento Humano e Organizacional são imensos por natureza, porém a questão está em adicionar a esse fato uma abordagem negligente, algo como a inimaginável cena na qual um sujeito entra num centro médico cirúrgico, apanha um bisturi e inicia uma operação do coração num paciente, após ter assistido a um vídeo do assunto no Youtube.

Apesar disso, acreditamos que um RH competente e o uso de ferramentas adequadas e eficazes são capazes de acabar com a maioria das “negligências organizacionais” presentes em muitas empresas, negligências que diariamente tomam tempo, desfocam prioridades, criam estresse e desgastam as relações profissionais entre a empresa, equipes e gestores e, principalmente, afetam os resultados.

Pense nisso e comece a agir agora em favor do seu negócio!

Ao fazer essa afirmação é importante ressaltar que em nenhum momento está sendo colocada em discussão a importância do empirismo, do talento, da improvisação e do uso da criatividade no dia a dia de vendas aliás, vendedores de sucesso em todo o mundo se utilizam de tais habilidades o tempo todo.

O que está sendo abordado neste artigo é o fato do quanto a ausência profissional, metodológica e sistêmica dentro de um processo de vendas, pode prejudicar os resultados finais e ainda colocar um profissional de vendas numa posição de fragilidade diante de:

•     compradores e negociadores cada vez mais preparados
•     contexto empresarial de complexidade na busca por soluções
•     mercado e clientes em constantes mudanças
•     atendimentos que exigem uma postura altamente consultiva e especialista.

Pode ser que muitos vendedores ao serem questionados sobre esse assunto, certamente e fervorosamente indagariam:

•     Usar uma ferramenta que contempla uma abordagem metodológica e sistêmica em vendas funciona?
•     Será que um vendedor orientado por um manual de vendas customizado ao seu negócio teria mais êxito do que outro sem tal ferramenta?
•     Atuar em vendas de forma orientada e sistematizada não vai “robotizar” a atuação dos profissionais de vendas?

Sobre essas questões, a compreensão da Caliper Brasil, quando se trata de Desenvolvimento Humano e Organizacional em Vendas, é de que toda empresa pode implementar em suas áreas comerciais programas de capacitação capazes de desenvolver seus talentos em vendas, o que certamente é potencializado com a prática do que chamamos de “Handbook de Vendas” (ou manual de melhores práticas de vendas).

A proposta de um “Handbook de Vendas”é simplesmente oferecer uma ferramenta estratégica à área comercial, com o intuito de facilitar a atuação dos talentos de vendas numa empresa, ou seja, apoiar “pessoas de vendas atuando em vendas”, assunto amplamente abordado pelo consultor e fundador da Caliper EUA, Herb Greenberb, no livro “As 5 Qualidades do Supervendedor” que aborda as seguintes qualidades de vendedores de sucesso:

1. Alta empatia: significa saber pressentir as reações do cliente, sentindo as sutis dicas que ele emite na hora da negociação e qual caminho a seguir.
2. Motivação por convencer as pessoas: quem possui essa qualidade tende a se sentir motivado a persuadir as pessoas a comprar as suas ideias, e fará tudo para que isso ocorra.
3. Disciplina: faz com que as pessoas busquem suas metas sem que seja necessário serem consultadas a todo o momento.
4. Orientação para o atendimento: sente-se motivado em satisfazer o cliente.
5. Lidar de maneira positiva com objeções: é imprescindível para que o vendedor se recupere das rejeições e dos “nãos” comumente ouvidos na atividade de vendas.

Inúmeras empresas ao redor do mundo, inclusive no Brasil, já descobriram os benefícios e vantagens de atuar através de talentos certos e ferramentas adequadas em vendas.

Assim, reflita sobre os seus atuais resultados comerciais e faça a si mesmo os seguintes questionamentos:

• O que realmente lhe garante que o seu time comercial é composto por verdadeiros talentos de vendas?
• O que a sua empresa tem feito nos últimos seis meses para desenvolver os colaboradores da área comercial?
• Qual é a ferramenta (Handbook de Vendas) que a sua empresa possui pra nortear o dia a dia de vendas?

Por fim, caso as respostas para os questionamentos acima sejam inconsistentes, decida agora por investir em capacitação comercial e desenvolver um “Handbook de Vendas” para a sua empresa, e obter melhores resultados e melhores vendas.

Simplesmente pense nisso!

O fato interessante deste assunto é que nem sempre os aprendizados se apresentam na forma de “professores” dóceis, fáceis ou estimulantes, muito pelo contrário, muitos destes “professores” são apresentados em situações difíceis, tristes ou que até aquelas que nos causam indignação ou revolta, mas todos (leia novamente: todos) professores que esta vida nos apresenta podem nos ensinar muito.

Ao falar disto, logo vem a minha mente inúmeros professores que tive até hoje e que certamente continuarei tendo, aqueles que foram verdadeiros treinadores, outros aconselhadores e aqueles que me mostraram o pior do que existe num ser humano, e que graças a isto, me permitiram refletir e pensar em que tipo de “professor” eu também me tornaria no meu lar, junto a amigos, colegas, no meu trabalho, na minha comunidade, enfim, eu compreendi o que estou compartilhando contigo neste artigo: somos todos professores e aprendizes nesta vida!

Assim, da próxima vez que você receber um elogio, entrar numa discussão fervorosa, tiver que dar um feedback ou receber uma repreensão ou até mesmo tiver que confrontar uma situação dificílima, lembre-se (e anime-se) que neste momento a maravilhosa vida está lhe apresentando um “novo professor” e mesmo que os ensinamentos lhe pareçam os mais inúteis possíveis naquele instante, pare, pense e responda a si mesmo: o que posso aprender com isto?

Excelente dia e bons aprendizados!

Mas o que me chama ainda a atenção é como reagem alguns daqueles que estão no topo da pirâmide (não que isto valha algo hoje), cristalizando comportamentos epidêmicos do que podemos chamar de: “matadores de mensageiros”.

Deixe me explicar. Nos tempos antigos, principalmente períodos dominados pelos senhores feudais, era comum se “matar os mensageiros” que por algum motivo traziam notícias ruins ou indesejáveis, mesmo que verdadeiras, aos reis da época.

Ou seja, evitava-se a qualquer custo a má notícia, a realidade e o problema. E por mais absurdo que isto possa parecer nos dias de hoje, ainda é possível ver em corporações de todos os tamanhos infestadas destes famosos “matadores de mensageiros”, eles são facilmente identificáveis em:

• reuniões de planejamento estratégico;
• discussão de novos projetos;
• diante de problemas complexos;
• durante crises;
• negociações internas e externas.

Bom, estes líderes “matadores de mensageiros” estão presentes e perto de nós (muito cuidado a sua volta..rsrs) e atuam de forma mascarada com uma forma de matar mais sofisticada, estratégica, psicológica e ardilosa por meio de movimentações que no fundo possuem um único sentido: matar o mensageiro da notícia ruim, principalmente se esta notícia ofusca de alguma forma o seu “palco de vitórias e glamour” corporativo.

Graças ao bom Deus, eu sou um profissional otimista e acredito sinceramente que pra todo MAL HÁ BOAS SAÍDAS E SOLUÇÕES, assim o meu conselho e orientação é bem simples e direta: tais líderes devem ser alvo de cuidados de qualquer comitê gestor, conselho diretivo, presidentes ou alta direção em qualquer empresa que deseja ter sucesso, sobreviver e prosperar em tempos de constantes mudanças.

Assim deve-se em primeiro lugar, ajudar este líder viciado em “matar mensageiros” a mudar a sua forma de pensar, falar e agir, algo que pode ser feito por exemplo através de um excelente trabalho de business coaching (exceto patologias que devem ser tratadas em outra esfera).

É importante que entendamos e aceitemos que todas as lideranças são influenciadoras de cultura, de comportamentos e modelam e reforçam hábitos, sejam eles bons ou ruins dentro das empresas, assim hoje é inadmissível termos líderes que evitam confrontar os problemas e o pior, “matam os mensageiros” quem as apontam.

Abram os olhos, este perigo é muito mais grave e sério do que mudanças do mercado, conjunturas econômicas, ataques de concorrentes ou outros desafios que as empresas e negócios enfrentam todos os dias.

Bons negócios e “acertos internos”.

Entendo que dentro do contexto gestão empresarial e em nível gerencial e diretivo, a “missão de recrutar certo” passou também a ser uma habilidade reconhecida e amplamente requisitada pelas empresas e mercado, assim eu quero fazer a minha contribução sobre este assunto com o que eu chamaria de 3C´s da Contratação Ideal.

A tarefa de contratar (partindo do pressuposto que alguns itens de praxe já foram superados, tais como: mapeamento de competências-chave para o cargo em questão, aplicação de testes de avaliação psicométricas e afins, dinâmicas, entrevistas individuais e em grupo e ferramentas, avaliações técnicas e etc.) não é uma tarefa tão fácil assim.

E por gostar muito de focar na essência das coisas, entendo a proposta dos 3C´s da contratação ideal – possa servir para 90% das empresas do mercado atual, então vamos lá:

1-CARÁTER

Sem discorrer filosóficamente sobre este conceito, eu entendo que nos dias de hoje, dias competitivos e de acirrada pressão e busca desenfreada por resultados, ter CARÁTER é fundamental para manter suas convicções (e da empresa que todo profissional representa) e fazer o que é certo, e atingir o resultado do modo correto, mesmo quando todos dizem o contrário. Ter caráter, analogamente, é o que Jack Welch chamou de “estofo” pra aguentar os confrontos do mundo corporativo.

2-CÉREBRO

Veja que aqui eu não estou falando de QI superdotado ou inteligência “Einstein-ana, eu estou apenas me referindo a capacidade de aprendizado que todos nós temos e muitas vezes encontra-se encostada por puro comodisto. As empresas e o mercado demandam desesperadamente por isto: pessoas com cérebro, que pensam, que refletem, que questionam, que analisam, que contrapõem pontos de vistas, que agregam por pensar, que se inspiram pelas idéias a sua volta e com elas, criam novas idéias. Então, que me desculpem os críticos de plantão, mas CÉREBRO está em falta no mercado de trabalho, e num negócio – sem cérebro não há resultado!

3-COMPROMISSO

Muito já se falou e ainda se fala sobre compromisso. Do meu ponto de vista o compromisso é a materialização dos 2 itens citados anteriormente na forma de esforços que vão além do que é comum, que superam a mediocridade dos que já se acostumaram a fazer o básico. Todo “compromissado” de verdade, sabe que precisa imprimir energia – coragem e força além do normal naquilo que estão envolvidos para que, novamente, o resultado seja atingido.

Compromisso também exige: Caráter e Cérebro!

Agora a pergunta que talvez muitos se façam neste momento é: OK, mas como identificar isto num processo de contratação???

Simples: faça perguntas certas, questionamentos que saiam da normalidade, faça indagações capazes de “tirar o chão” do entrevistado a sua frente e neste momento você verá, de forma cristalina, se este profissional possui os 3C´s que correspondem a uma contratação ideal e que gerará resultados saudáveis em qualquer negócio.

Por fim, lembre-se: a superação desta etapa não é o fim, mas SIM o início de um amplo processo de treinamento, desenvolvimento, apoio, “coaching” e cobrança construtiva que reforcem ainda mais estas 3 importantes “características” das pessoas de sucesso.

Espero que todos tenham gostado deste ponto de vista!

Abraço.

Como não poderia ser diferente, todos nós que atuamos diretamente ou indiretamente com o desenvolvimento de equipes de vendas de uma forma ou outra – somos eternos e incansáveis estudiosos deste “personagem” fantástico: profissional de vendas.

Afinal de contas, ao longo de quase 10 anos de experiência prática com os mais diversos projetos de consultoria e processos de treinamento e capacitação na área comercial realizados no Brasil e no exterior, é possível observar de perto os “segredos do sucesso” daqueles que realmente fazem sucesso em vendas, ou seja, obtém resultados palpáveis em negócios fechados.

O ponto que eu gostaria de discutir hoje, com base em minhas próprias experiências e principalmente observações, é que as pessoas que obtém sucesso em vendas são inquestionavelmente pessoas detentoras de uma energia e um entusiasmo fora do comum.

Sobre isto, muitas vezes é comum estarmos diante de pessoas que fazem a diferença nos resultados de vendas e nem por isto possuem uma formação fantástica – entenda-se: graduações tradicionais, MBA´s, PhD´s e afins ” (não que isto não seja importante em vendas) e nem tanto ocupam cargos miraculosos, muitos dos quais foram criados apenas para “maquiar” a nomenclatura vendedor, nome pelo qual muitas empresas pegaram verdadeira ojeriza – talvez, tomadas pela moda dos “slogans” do mundo dos negócios do século XXI ou pelo preconceito que ainda existe contra esta profissão.

Mas a verdade é que não interessa se você é um Executivo de Contas; “Key Account Manager”; Consultor de Vendas; Consultor ; Gerente de Negócios, Coordenador de Negócios, o que importa é que você exerce uma profissão incrí­vel e a mais antiga do mundo, vendedor: pessoa que vende e que fecha negócios!

Voltando ao foco deste artigo (ah, eu também sou um vendedor e como tal costumo falar mais que a boca =:-) , quando eu me refiro a energia e ao entusiasmo, eu não estou me referindo às características encontradas em muitos “artistas folclóricos” ou até mesmo em “enganadores de vendas” – que pensam que com um sorriso canastrão e uma lábia doce são capazes de fazer de um cliente, uma presa fácil. Eu estou falando de pessoas de vendas que:

- Tratam cada dia de suas vidas como únicos e por isto não se dão o trabalho de vencer amanhã, eles determinam que desejam vencer hoje e agora;

- Determinam metas e objetivos palpáveis, transferem para cada objetivo e meta de vendas um pedaço de seus sonhos de vida, daquilo que querem conquistar para si e para aqueles que eles amam;

- Gerenciam seu tempo, como se sua vida dependesse disto, sabendo dosar a sintonia com a objetividade, durante cada contato de vendas;

- Vendem vivas! Isto mesmo que você acabou de ler, vendem utilizando a parte mais importante que Deus nos concedeu: usam o cérebro, pensam e raciocinam quando falam e até mesmo quando sorriem e por isto vendem mais;

- Dominam o medo, o diferente, o desconhecido e por isto são capazes de superar as mais diversas rejeições duramente colocadas pelos clientes ao longo de um dia de trabalho;

- Desenvolveram uma capacidade de persistir diante dos obstáculos, sem serem chatas ou inconvenientes, mas sendo criativas e corajosas;

- Acreditam naquilo que vendem, acreditam em si mesmas, acreditam na empresa que representam e por isto transmitem segurança e paixão sobre aquilo que falam;

- Por fim, são pessoas que fazem o mais importante, demonstram a capacidade de aprender com seus erros, demonstram a capacidade de ouvir e refletir sobre aquilo que não deu certo, de se reciclar e não deixar que o tempo, a moda ou a tecnologia as transformem em “dinossauros de vendas” – pelo contrário mostram-se como verdadeiras Fenix – capazes de renascer a cada manhã!

Por fim, se você achou que agir da forma acima é algo impossível, saiba que tudo isto começa com pequenas e progressivas atitudes que quando colocadas em prática fazem toda a diferença, quer dizer, mostram a energia e o entusiasmo que todo cliente gosta de ver em um profissional de vendas.

Pense sobre isto e boas vendas.

Na prática isto é muito bonito e porque não louvável, como compartilha o presidente da Franklin Covey Brasil – Sr. Paulo Kretly em seu livro “Deixe um legado” – onde é citado “As pessoas que são realmente eficazes têm a humildade e reverência de reconhecer sua própria limitação perceptiva e de apreciar os ricos recursos disponíveis através de interações com os corações e mentes de outros seres humanos”.

Este pensamento nos mostra que todos nós podemos fazer a nossa parte e impactar o mundo de forma positiva, o que no fundo é uma forma honrosa de fazermos a nossa parte na sociedade e porque não dentro do âmbito empresarial: ajudar pessoas a tornarem-se melhores.

Bom, mas o motivo que me leva a escrever hoje não é para falar sobre o mentor, o mestre, o conselheiro, mas chamar a atenção do papel fundamental que exerce o aprendiz.

Como conceitua o dicionário Michaelis, aprendiz é aquele que aprende arte ou ofício, é o novato, noviço, principiante ou é a pessoa pouco hábil ou pouco inteligente. Antes que alguém diga algo, vamos deixar o conceito polemizador  do “pouco inteligente” de lado e vamos para o que interessa: um processo de “mentoring” só terá resultados se primeiro aquele que está sendo “mentoriado” se colocar genuinamente no papel de aprendiz, pura e simplesmente, sem melindres, preguiça, altivez, presunções ou qualquer outro sentimento desta natureza que somente tem atrasado o desenvolvimento da humanidade.

Eu sou da famosa “geração X” que aprendeu a viver e conviver com a “geração Y” – e tenho visto em alguns momentos coisas que me preocupam profundamente quando o assunto é contribuir com o aprendizado desta turma, haja vista que não é muito raro encontrar jovens inteligentes, audaciosos, vorazes por desafios e que no momento de colocar-se na posição de aprendiz não conseguem “aquietar” a mente e deixá-la livre e aberta para novos pontos de vista.

Perceba que o processo abordado aqui, requer competências-chave do “aprendiz” tais como: uma alta disciplina para ouvir, compreender, analisar e à partir disto formular suas próprias questões, dúvidas e opiniões que certamente promovem o auge do aprendizado: discussões construtivas de divergência e convergência.

Isto tudo me faz lembrar um jargão cômico chamado “sandálias da humildade”, quantas pessoas poderiam aprender mais se calçassem as “sandálias da humildade”? Pense agora comigo: quantas pessoas conhecemos que deixaram de aproveitar oportunidades, perderam promoções ou não tiveram ganhos maiores pelo simples fato de não terem a humildade de se colocar no papel de “aprendiz” – algo triste e que só é corrigido pelo implacável curso da vida, pelo duro sistema de tentativa, acertos e erros.

Bom, que conselho eu daria para um aprendiz: mantenha a mente aberta e jamais ache que a fase de “aprendiz” passou, lembre-se que a vida nos ensina algo novo todos os dias – e só nos tornarmos verdadeiros mestres, quando formos mestres de nós mesmos.

Abraço aos “mestres e aprendizes” e bom aprendizado a todos!

Sobre isto, propor na prática uma fase de diagnóstico é algo não somente necessário, como vital. Lembrando que em linhas gerais, o diagnóstico faz parte de um ciclo padrão de 4 etapas em um bom trabalho de consultoria:

1. Diagnóstico

2. Planejamento e desenvolvimento (criação e customização)

3. Implementação

4. E acompanhamento (correções e ajustes).

Também vale lembrar que uma ação de diagnóstico em si não é nenhuma “salvadora da pátria”, porém auxilia e em muito a direcionar o escopo do projeto de treinamento e a focar aspectos críticos na capacitação do público-alvo em questão.

Assim quando estamos falando de criar metodologias customizadas – um Método de Vendas para cada cliente – e implantar um programa de treinamento abrangente para a área de vendas, é irresponsável e incoerente querer implantar conceitos genéricos indiscriminadamente, como infelizmente muitos fazem.

Por exemplo quando tratamos da abordagem ao cliente (tema bastante polêmico), é fato que alguns passos desta etapa da venda são realmente comuns a qualquer tipo de venda (ex.: estado motivacional do vendedor), porém existem outros itens que somente um profundo conhecimento do público-alvo, colabora para um trabalho de qualidade. Aspectos como cultura organizacional, tipo de mercado, público-alvo final, estratégia de comunicação e posicionamento de marca e produtos interferem diretamente na simples orientação de “como abordar clientes” – algo que pode colocar tudo a perder ou resultar em um tremendo sucesso, conforme for feito.

Por fim, antes de contratar (ou implantar) um processo de treinamento comercial, verifique se a “lição de casa” foi feita – quesito válido para treinamentos presenciais, soluções em educação corporativa, plataformas de e-learning/e-training ou até mesmo produção de conteúdos diversos para a capacitação de equipes de vendas.

Abraço e bons treinamentos a todos!

1- Método de vendas;

2- Formação de líderes treinadores;

3- Treinamento contínuo;

4- Foco em resultados.

Explicitando cada ponto:

Método de Vendas: o atingimento de resultados através do desenvolvimento e capacitação de líderes e equipes de vendas não pode estar dissociado de metodologia customizadas ao negócio do cliente, enfim os times de vendas precisam de um “norte” para produzir mais.

Líderes Treinadores: somente metodologias eficazes não bastam senão há envolvimento das lideranças diretas, onde assumem diariamente o papel de gerentes treinadores ou “coach” de suas equipes de vendas.

Treinamento Contínuo: descobrimos que o treinamento na área de vendas não pode ser algo estanque, isolado, estático – mas sim altamente dinâmico e lúdico, enfim, a loja ou unidade de negócio deve vivenciar o treinamento no dia a dia, ou seja, deve praticar efetivamente o famoso “training on the job”.

Foco em Resultados: outra coisa determinante é compreender que treinamento de vendas sem medição de resultados, sem o alinhamento com ações de capacitação e monitoramento através de indicadores de desempenho claros e objetivos, passa a ser sempre incipiente e acaba por representar custo, quando deveria ser investimento!

Bom, a pergunta é, onde as novas tecnologias se encaixam nisto tudo, especificamente das plataformas de e-learning?

Também tive a oportunidade de coordenar inúmeros projetos e lançamento de plataformas de e-learning customizadas para a área comercial de grandes clientes, sempre entendendo que este público-alvo possui características diferenciadas e por isto precisa de um ambiente de aprendizado virtual diferenciado, afinal equipes de vendas são:

· pragmáticas e objetivas;

· avessas a teorias ou conceitos complicados;

· impacientes senão enxergam praticidade na proposta;

· amantes da informalidade e da ludicidade;

· valorizadoras de tudo aquilo que os ajuda a vender mais.

A minha experiência prática me ensinou que é possível disseminar informações, exercitar conteúdos e motivar as equipes de vendas em perfeita sintonia com ações presenciais de capacitação ao utilizarmos de forma híbrida, uma plataforma de e-learning.

Sobre isto, quero citar um “case de sucesso” em que tive a oportunidade de participar:

• Johnson & Johnson Brasil, projeto J&J Business School (concluído) · o e-learning estava integrado com a intranet da empresa, facilitando acesso e aprendizado; · o sistema congregava todas as ações de capacitação prevista no projeto, reforçando o treinamento; · existia um sistema de biblioteca, facilitando inclusive empréstimo de livros; · os testes e atividades específicas valiam pontos que geravam créditos para compra de produtos em uma loja virtual do projeto.

Enfim, como é possível perceber, a proposta de treinamento contínuo funciona e é sempre potencializada e fortalecida quando há o investimento em novas tecnologias: e-learning´s.

Grande abraço, utilizem as novas tecnologias e boas vendas a todos!

Entretanto, sem querer “puxar uma sardinha” para o meu lado, eu entendo que a atividade de vendas pela sua própria natureza exige tais atributos refletidos em atitudes diárias e em um nível altíssimo, sem o qual torna-se impossível atingir constantes e melhores resultados a médio e longo prazo.

Sobre isto é muito comum, principalmente em atividades que são de “embate puro” em vendas (no sentido positivo da coisa) como no varejo lojista, encontrarmos vendedores que se portam como “mortos vivos”, dirigindo-se aos clientes sem motivação alguma, sem alterar o tom da voz, sem brilho nos olhos ou qualquer demonstração de alegria por estar vendendo ou ser um profissional de vendas.

Algumas pessoas podem ler este artigo e dizer: mas a minha loja é horrível…você não conhece o meu gerente de vendas…você não conhece a empresa que eu trabalho… ou …ainda você não sabe o quanto eu trabalho e o quanto eu ganho…

Inúmeras desculpas como estas podem ser dadas para justificar comportamentos apáticos em vendas, muitas totalmente verdadeiras e realmente sérias, mas que no fundo não explicam a passividade na atitude de cada vendedor em se auto-motivar. Muitos vendedores passam anos de suas vidas procurando erros ou atribuindo seus maus resultados à situações adversas do dia a dia de vendas, sem perceber que muitos destes ditos “problemas” poderiam ser resolvidos com ATITUDES!

Caso você seja uma pessoa deste tipo ou porventura conheça alguém assim em vendas, eu gostaria de remetê-lo a sua infância (fique tranquilo porque eu não farei nenhuma regressão contigo, aliás nem acredito nisto) e contar uma estória, sutilmente adaptada, do poeta e escritor dinamarquês chamado Hans Christian Andersen entitulada: O Patinho Feio que vai ajudá-lo a fazer uma sincera reflexão de como muitas pessoas têm agido em vendas.

A estória conta que um “patinho” tido como feio, era constantemente rejeitado e excluído pelos seus outros irmãos e até por sua própria mãe desde o seu nascimento, isto se devia ao fato dele ser diferente. Comparado aos outros patinhos, todos felpudinhos e lindos, este “patinho” tinha uma cor mais acinzentada, um pescoço mais longo e uma cabeça enorme, quer dizer, ele era realmente diferente. Após algum tempo de tanta infelicidade, desprezo e chacotas que cercavam o seu dia a dia, ele preferiu optar por jogar-se num imenso lago próximo e mesmo sabendo nadar, estava decidido a suicidar-se. Entretanto ao tentar tal ato de desespero, aconteceram duas coisas interessantes. Primeiro: ele observou vários cisnes brancos que ao avistarem-no, aproximaram e renderam-lhe saudações. Segundo: diante de tal situação de veneração, o “patinho feio” pôde pela primeira vez olhar-se no lago e observar, perceber e entender que ele nunca tinha sido um “patinho feio”, mas sim, que era um lindo e raro cisne negro, agora ressaltado diante de tantos outros cisnes brancos.

Mas você pode me perguntar? Mas o que isto tem a ver com vendas ou com vendedores desmotivados? Eu afirmo que tudo! Eu creio sinceramente que muitos dos perfis apáticos hoje encontrados em vendas, devem-se ao fato de muitos vendedores terem um sério problema do que eu chamaria de auto-imagem distorcida em vendas.

Veja que eu também não quero e nem tenho propriedade para “bancar o Freud”, mas percebo que muitas pessoas que trabalham com vendas não sabem no fundo “quem são”, desconhecem as suas “qualidades” e provavelmente não colocam em prática todo o seu real “potencial”. Muitos vendedores precisam, com toda a sinceridade, se olhar num espelho e decidir: Viverei a minha vida toda tendo resultados de vendas de um “patinho feio” ou de um lindo “cisne negro” ?

Por fim, a grande verdade é que os dons e talentos são e sempre foram diferentes, afinal todos nós somos pessoas diferentes e arrisco dizer, únicas, também em vendas. O que muitos profissionais de vendas precisam é aprender a se cobrar mais, a tirar o melhor daquilo que tem a oferecer, a fazer sempre 110% daquilo que podem, a reagir pró-ativamente independente das situações, a praticar uma auto-motivação diária, sempre cientes de QUEM SÃO e do que pode FAZER com excelência no seu dia a dia de vendas.

Então o meu conselho amigo é: pare agora de se sentir um “patinho feio” em vendas, reflita sobre as suas qualidades, passe a fazer algo novo, mude para melhor e tome o seu lugar ao sol como um lindo e raro “cisne negro”.

Ou se você também preferir, pode assumir o posto de uma “águia em vendas”, mas isto já é uma outra estória…